話し方は生きていく上で、もっとも基本のスキルだ。日常でも、ビジネスでも、コミュニケーション能力が低いと、損をする機会が多い。できることなら、うまく話せるようになりたいものだ。
話し方のコツには心理学を応用したものが多い。これから紹介する16のテクニックは、心理学の中でも有名なものだかりだ。知っておいて得はあっても、損をすることはない。
普段の会話で使えそうなものは、どんどん取り入れてほしい。きっと、効果を感じるはずだ。
mokuji
１距離を縮めるには「ミラーリング」
人には、自分と同じ動きをする人に好感を持つ傾向がある。相手と同じ行動をとることで、親近感を持ってもらえる。鏡のように相手の動きを真似るので、心理学では「ミラーリング」と呼ばれる話し方のテクニックだ。
たとえば、同じタイミングでお辞儀をする、椅子に座る、お茶を飲む、笑うなど、相手が体を動かすとこちらも同じく体を動かす。相手との動きを合わせることで、徐々に親近感を抱いてもらえる。
しかし、やりすぎると逆効果だ。相手はバカにされていると感じる。わざとらしく見せないのがコツだ。
２共感を得るには「ペーシング」
話すスピードは人によって違う。早口の人もいるし、ゆっくりの人もいる。話すスピードを相手に合わせ、うなづくタイミングやスピード、間の取り方なども合わせると、相手とのあいだに親近感を作りだすことができる。心理学では「ペーシング」と呼ばれる話し方のテクニックだ。
たとえば、早口の人には、こちらも同じ早口でテンポよく会話を広げる。アップテンポの音楽にノる感じだ。
ただし、いつもと違うスピードで話すのは、思った以上にむずかしい。そのときは、あいづちやうなづきのスピードだけでも合わせるのがコツだ。
３会話を弾ませるには「おうむ返し」
これはミラーリングの応用だ。会話中、相手の言った言葉と同じ言葉を繰り返すと、こちらに好意を抱きやすくなる。いわゆる「おうむ返し」だ。
たとえば、相手が「よく旅行に行くんです」と言ったら、「そうなんですね」とは返さず、「旅行に行くんですね」と相手の言葉をそのまま拾って繰り返すほうが、好感度が上がる。
語尾を拾う方法もある。相手の話し方が「〇〇だよね」の場合は「そうだよね」、「〇〇ですね」の場合は「そうですね」と返す。相手の語尾の話し方をまねる。
おうむ返しは、あいづちにバリエーションをつける意味でも、おすすめのテクニックだ。ただし、おうむ返しばかりでは、アホの子になる。おうむ返しに集中しすぎないで、質問など織りまぜるのがコツだ。
４納得してもらうには「理由を添える」
次のふたつの話し方を比べてほしい。どちらの話し方が手伝ってあげようと思うだろう？
- 「この商品の手配、急ぎでお願いします！」
- 「大事なお客様からの注文が入ったので、この商品の手配、急ぎでお願いします！」
気持ちよく手伝ってもらえるのは、明らかに後者だ。お願いするときには「〇〇してください」と言うだけより、その理由を添えるのが大切だ。承認率がアップする。心理学では「カサッチー効果」と呼ばれる。
「そんなの当たり前でしょ」と思うかもしれないが、意外とできないんだよなーこれ。
５褒めるときは「人づて効果」
人は直接褒められると、心のどこかで「本当なの？」と疑う。でも「〇〇さんがあなたのこと褒めてたよ」と人づてに聞くと、疑うことなく受け入れる。この心理を利用し、人を褒めるときは自分以外の人から伝えてもらうほうが効果的だ。
褒め言葉を伝えてくれた人にも、相手は好印象を抱く。誰かが褒めているのを聞いたら、積極的に本人に伝えるといい。
だだし、悪口や注意は伝えるのは逆効果だ。不信感がより強くなる。人の悪口は普段から言わないのがコツだ。
６雑談を盛り上げるのは「質問を使い分ける」
質問の方法はふたつある。ひとつは「イエス／ノー」で答えるクローズド・クエスチョン。もうひとつが「〇〇はどう思いますか？」などの、答えの範囲が限定されないオープンド・クエスチョンだ。
雑談では、話に広がりがあるオープンド・クエスチョンが好ましいと思いがち。だが、いきなりオープンド・クエスチョンでは、相手は話しにくい。雑談での話し方のコツは「クローズド→オープンド」の流れで進めることだ。
たとえば「旅行はお好きですか？」「よく行くのは海外ですか？」など、クローズド・クエスチョンで場を和ませ、その後「旅行の魅力ってなんですか？」とオープンド・クエスチョンに移るのが、雑談を盛り上げるコツだ。
７仲良くなれるのは「斜め９０度」
会話中、向かい合って座るのは、居心地が悪くてイヤという人は多いはずだ。正面で向かい合うのは「対立の姿勢」と呼ばれ、緊張感が生まれる。理想は、お互いテーブルの端に座るなどの「斜め90度」の角度だ。
「斜め90度」では、ほどよい緊張感を保ちながら会話を進めることができる。正面に座ってしまった場合は、座る位置を少し横にずらすのがコツだ。
８話を終わらせるには「あいづちをずらす」
相手の話すスピードに合わせてうなづいたり、あいづちを打ったりすると相手は話しやすい。先ほど紹介したページングのテクニックだ。逆にうなづきやあいづちのタイミングがずれると、相手は話しづらい。
上司のつまらない話など、あえてうなづきやあいずちのタイミングをずらす。そうすると、早めに話を切り上げてくれるかもしれない。
９興味を示すには「前のめりになる」
話すときの姿勢は大切だ。背筋を伸ばせば相手に誠実な印象を与えることができ、うしろに反り返るような姿勢では、偉そうな人だと思われる。腕組みも拒否のイメージを与えるため注意したい。
会話中、積極的に活用したいのは「前のめり」の姿勢だ。相手に「この話に興味を持っている」というメッセージを伝えることができる。相手が話したい話題のときに活用すれば、話が盛り上がるのは間違いなしだ。
１０苦手な人を克服するには「単純接触効果」
苦手な人とは、なるべく距離を置きたいものだ。だが、あえて会う機会を増やすとどうなるだろうか？
同じ人と何度も顔を合わせていると、無意識のうちに親近感を抱くようになる。心理学では「単純接触効果」または、提唱者の名前から「ザイアンスの法則」と呼ばれる。会話をする必要はなく、ただ毎日顔を合わせるだけでいい。
優秀な営業は用事がなくても得意先に頻繁に顔を出す。まさに単純接触効果が発揮されているのだ。
１１要求を通すには「フット・イン・ザ・ドア」
「フット・イン・ザ・ドア」は、「とりあえず家の中に入れてもらえれば勝ち」という営業法から名付けられたテクニックだ。まずは小さなお願いでイエスを引き出し、その後少しずつ大きなお願いをすることで、最後には商品の購入にも首を縦に振ってもらえるというもの。
たとえば「まずは資料だけでも」「見積もりだけでも」と小さなイエスを積み重ね、最終的には商談を成立させる。基本的な営業手法だ。ただし、強引すぎると反感を買う。ほどほどにするのがコツだ。
１２クールに反論するには「イエス・バット法」
的外れな指摘や、納得のいかない注意を受けるときがある。つい「それは違う！」と反論したくなる。だが、そこで否定してしまうと対立関係が生まれ、場の空気は凍りつく。
円滑なコミュニケーションには話し方が大切だ。とりあえず「なるほど」「そうかも」と受け、その後「こうも考えられませんか？」と返す、「イエス・バット法」がおすすめ。どんなときでも感情的にならないのが、会話で失敗しないコツだ。
１３堅物を攻略するには「ドア・イン・ザ・フェイス」
どんな小さな頼みごとでも、絶対にイエスと言わない人がいる。拒まれれば拒まれるほど、イエスと言わせたくなるのが人間というもの。こんなとき使えるのが「ドア・イン・ザ・フェイス」だ。
まず「うちの全商品をお店に置かせてください」と確実に断られる大きなお願いをする。相手は当然ノーと答える。そのあとすぐに「では、このシリーズだけでも」「それもだめなら、ひとつだけでも」と徐々に要求レベルを下げていく。相手は何度も断ることに罪悪感を覚え、「それくらいならいいか」と最終的には折れる。
「フット・イン・ザ・ドア」と対になるテクニックだ。ぜひ、大物を攻略しヒーローになってほしい。
１４話に集中させるには「何も見せない」
人は目の前に何かあると、ついそちらを見てしまう。話に集中してもらいたいときには、邪魔になるものを取り除く。机の上のものを片付ける、何もない別室に呼び出すなどだ。
プレゼンや商談のときにも、手元に資料があるとそちらを見る。プロジェクターを見て説明を聞いてほしい場合、まず資料なしで説明し、あとでプリントアウトした資料を渡すといい。
１５会話を操るには「視線を逸らす」
会話中、基本的には相手の目を見るものだ。だが、迷いや不満、疑問を感じると人は視線を逸らす。この人の特性は、相手の心を読むのはもちろん、会話を自分の思いのままに導くのにも使える。
たとえば、話の中で「ん？」と感じたとき、大袈裟なくらい下を向く。その仕草に気づけば、相手から「何か問題でも？」と問いかけてくれる。もっとも無神経な人には通用しない話し方のコツだが。
１６知っておいて損はない「彩色効果」
話し方のコツではないが知っておきたいのは、「彩色効果」だ。彩色効果は、その人が身につけている色で相手に与える印象が変わるというもの。男性ならネクタイ、女性なら服装やアクセサリーなどで活用すると、自分のイメージを強化できる。
彩色効果をいくつか紹介する。
- 赤色 目立ちたがり、負けず嫌い、頑張り屋、元気、上昇志向、行動力がある、決断が早い
- 青色 信頼感、冷静、知的、思いやりがある、謙虚、恥ずかしがり屋、品性がある
- 黄色 明るい、フレンドリー、ユーモアがある、好奇心旺盛、お調子者、無神経、おしゃべり
- 緑色 若々しさ、リラックス、気遣いできる、落ち着き、優しさ、穏やか、平和主義
受け取り方は人それぞれ。あまり過信しすぎないのがコツだ。
